GOLDEN GROUP. The Life Living Company

Transcript

1 GOLDEN GROUP The Life Living Company

2 Le 5 domande per chiudere una vendita

3 Ti interessano? Allora seguimi con molta attenzione

4 Domanda N.1 In base a quali criteri scegliete un fornitore o un Partner?

5 Domanda N.2 Cos e per lei la qualità? Probabilmente Il cliente dovrà pensarci su prima di darti una risposta perché nessuno prima di te gli avrà mai fatto una domanda simile! Un cliente può rispondere NO, a questa domanda?

6 Domanda N. 3 Per quale motivo è per lei importante

7 Domanda N. 4 Che risultati si attende da un servizio/prodotto come questo?

8 Domanda N. 5 Bene, quando possiamo cominciare? Da quando vuole iniziare ad avere questi risultati? Da quando vuole ottenere questa qualità?

9 La vendita non e difficile se e fatta con il cuore.

10 Altre domande 1. Che cosa cerca in particolare...? 2. Che cosa ha trovato fino ad ora...? 3. Come e stata la sua esperienza precedente con..?. 4. Come determina...? 5. Perché per lei e un fattore decisivo...? 6. Cosa le fa scegliere...? 7. Che cosa le piace di...? 8. Che cosa invece migliorerebbe di...? 9. Cosa cambierebbe...? (Non dire: Che cosa non le piace. ) 10. Ci sono altri fattori...? 11. Che cosa utilizzano i suoi concorrenti...?

11 Vuoi vendere di più? Ascolta di più!

12 I 2 più grandi ostacoli alla capacita di ascolto: 1. Hai, o ti stai facendo dei pregiudizi della persona con cui parli prima di iniziare ad ascoltare. 2. Mentre l altra persona parla, invece di ascoltare, stai pensando a cosa dire o cosa rispondere

13 Ecco le due principali regole per un ascolto efficace - ascolto attivo. 1. Ascolta con l intento di capire cosa l altro sta dicendo. 2. Ascolta con l intento di dare una risposta mirata

14 Pensa al modo in cui ascolti. Ascolti con un orecchio o con due? Di solito la tua mente pensa ad altro quando qualcuno ti parla? Fingi mai di ascoltare, solo per poter dire poi la tua? Aspetti le pause solo per poter parlare, dato che sai già la risposta?

15 Ecco le linee guida per massimizzare la tua capacita di ascolto, aumentare la produttività, ridurre gli errori, acquisire la soddisfazione dei tuoi clienti e soprattutto vendere di piu! Non interrompere. (Ma... ma... ma) Fai domande. Poi, resta in silenzio e concentrati solo sull ascoltare la risposta dell altro. Il pregiudizio distorce quello che si sente. Ascolta senza avere pregiudizi. Utilizza il contatto visivo e le parole di ascolto (uhm, si, capisco, vedo, oh) per mostrare all altro che lo stai ascoltando.

16 Non saltare alla conclusione prima di aver ascoltato l intera situazione. Ascolta con lo scopo di conoscere le ragioni, i dettagli, e le conclusioni. L ascolto attivo implica interpretazione. Interpreta in silenzio. Fai attenzione anche a ciò che non viene detto. Il non detto e spesso più importante del detto. Rifletti tra una frase e l altra. Metabolizza ciò che viene detto (e non detto) (conta fino a 10) prima di dire la tua. Fai domande per essere sicuro di aver inteso il tutto. Fai domande per essere sicuro che sia stato detto tutto.

17 Ci sono alcuni trucchi per diventare buoni ascoltatori, ma il primo di tutti e : Restare in Silenzio!

18 Non puoi concludere una vendita finche non fai la domanda di chiusura.

19 Qual è il momento migliore per la chiusura? Nessuno può saperlo tranne te. Si tratta di una delicata combinazione di segnali di acquisto del potenziale cliente derivanti dalle domande che hai fatto

20 Come si arriva alla chiusura?

21 Chiedi al cliente quali rischi corre. 12. Giovanni, quali sono i rischi associati ad accettare la mia offerta? Ad una domanda cosi diretta, il cliente ti risponderà con le reali motivazioni oppure (e qui arriva la parte migliore) e probabile che non gli vengano in mente dei rischi associati a stringere accordi con te. A questo punto tu puoi sorprenderlo con una frase come Allora Giovanni, quando vuole iniziare a non rischiare?

22 Per i più Audaci Giovanni si fidi. So cosa ci vuole per la sua azienda...tutto quello che deve fare ora e dire di si! Il venditore più audace aggiungerà: Questo e il momento?

23 E ora una Strategia Solo Per i SUPER AUDACI

24 Ora le elenco tutti gli aspetti positivi E ora passiamo agli aspetti negativi (prendi un foglio, scrivi in alto: Aspetti negativi, giralo verso il cliente e attendi che sia lui a scrivere)

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