Da dove nasce l idea dei video

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1 Da dove nasce l idea dei video Per anni abbiamo incontrato i potenziali clienti presso le loro sedi, come la tradizione commerciale vuole. L incontro nasce con una telefonata che il consulente fa a chi sta in azienda, proponendo un incontro, e qui spesso comincia il balletto : il cliente si sente attaccato e comincia (comprensibilmente) a difendersi, il venditore sa che deve fare lo slalom fra le obiezioni e i tentativi di depistaggio. Quella che dovrebbe essere una relazione fra interdipendenti (ognuno ha bisogno dell altro) diventa una relazione squilibrata, perché si assume che nello specifico momento dell incontro commerciale sia il venditore ad aver più bisogno del cliente: sa quanti mi chiamano ogni giorno?. Statisticamente (i più bravi hanno una % più alta) si riesce a organizzare un incontro che però nasce senza grandi elementi di motivazione specifica: oggi devo incontrare un consulente. Durante l incontro (4 minuti?) il massimo che si riesce a fare è capire se ne sta valendo la pena, molte volte le due parti si accorgono in diretta che stanno buttando via il loro tempo, il cliente si ripromette, alla prossima proposta che riceverà, di rinforzare le sue difese e il consulente si conferma che l attività commerciale è proprio una vita grama. Altre volte invece quei 4 minuti servono a mettere un primo mattoncino relazionale e a far dire a tutti e due: ma che bella persona che ho incontrato!, nonostante le premesse e il dove (tema che riprenderemo più avanti).

2 Mi serve un incontro con una persona per capire se ho voglia di incontrare quella persona Ci siamo chiesti: c è un alternativa? La risposta è: sì! Abbiamo deciso di farci conoscere attraverso un video: chi è evolve che, come diciamo nella mail di presentazione: permette di intuire chi siamo. E solo un intuizione ma è decisiva: o viene voglia di approfondire oppure no. Il video come strumento dice molte cose di evolve, più di quelle che riusciremmo a descrivere: i feedback più frequenti sono: è una modalità insolita ed efficace, è uno strumento che aiuta l interlocutore, mi pare un buon tentativo di innovare concretamente e non solo di dire che lo si fa, è bello che ci mettiate la faccia. Dal punto di vista dei contenuti, transitano velocemente alcuni di quelli a noi più cari: la persona al centro, partire dai bisogni del cliente e non dai prodotti, rifiuto delle tecniche, facciamo le cose seriamente, senza improvvisazione. Talvolta questo non accade e il cliente non manifesta la voglia di approfondire, consentendo a tutti di risparmiare del tempo. Quando accade invece abbiamo tutti (evolve e potenziale cliente) una motivazione specifica ad incontrarci: oggi devo incontrare evolve!, dirà.

3 E infatti siamo pronti a conoscerci di persona. Sì ma come? Dove? Ce lo spiega un 2 video: conoscere evolve. da dove nasce l idea degli incontri microplurali. Come detto, per anni abbiamo incontrato i potenziali clienti presso le loro sedi, ma è una modalità che non abbiamo mai sentito completamente efficace: assume che ci si possa conoscere in 4 minuti (cosa quasi mai vera) a prescindere da cosa accade prima, durante e dopo quei minuti. La disponibilità mentale e la condizione emotiva di due persone che stanno per incontrarsi sono determinanti per l obiettivo che si vuole ottenere, e noi contiamo molto su questo incontro Vogliamo che si comprenda chi è evolve, per farlo ci servono dei contenuti, certo sono importanti, ma lo sono anche le modalità e la relazione che si riesce a creare Il messaggio del 1 video: chi è evolve, è: investi pochi minuti per decidere se ha senso investirne di più, se dopo aver visto il video senti di voler approfondire la conoscenza di evolve, allora creiamo insieme le condizioni per farlo. Le condizioni sono: 1 il luogo: lo studio di evolve, che rappresentara un contesto protetto e familiare (almeno così lo hanno definito molte persone che sono state qui da noi), e consente di abbattere qualche barriera inutile e rinunciare a qualche formalismo 2 l orario: , che permette di terminare la giornata senza avere davanti a sé un ulteriore incombenza lavorativa

4 3 la compagnia: ad ogni incontro invitiamo 2 o 3 persone (per questo li definiamo microplurali ), che abbiano voglia di conoscerci e di farsi 4 conoscere, di farci e di farsi delle domande l accompagnamento: qualche bollicina che aiuta la costruzione di un incontro vero. Dall inizio del 2012 stiamo seguendo questa modalità e i feedback delle persone che abbiamo incontrato ci incoraggiano a proseguire. Dopo l incontro: dopo la conoscenza c è la collaborazione? Da lì in poi le strade che portano alla collaborazione le si costruisce insieme, sempre che la conoscenza porti a desiderarle. Da lì in poi evolve è pronta ad essere utile al cliente. La metà dei nostri clienti lo è diventata attraverso il nostro interaziendale. In effetti non c è nulla di più significativo di un esperienza vissuta direttamente, nulla di meno costoso di un corso interaziendale (questa 1a partecipazione ha anche una condizione economica particolarmente favorevole) e nulla di meno rischioso dal punto di vista organizzativo. Dunque la persona che ci ha incontrato può decidere di vivere personalmente questa esperienza formativa con noi, guadagnando così la fiducia necessaria. L altra metà è composta da clienti che: 1 ci hanno conosciuto tramite altri: il passaparola 2 lo sono diventati perché ci è andato a lavorare un HR che già ci conosceva

5 3 e altri ancora che hanno deciso di imparare a fidarsi fidandosi, cominciando con piccole cose, per poi affidarci interi progetti di formazione e consulenza Serve un bisogno e la voglia di fare le cose con, come tutte le cose importanti della vita