Scende in campo l esperienza

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Luigi Righi
8 anni fa
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1 Scende in campo l esperienza I percorsi Coach a 4 mani Sales nascono dall esperienza dei consulenti Opes nel supportare lo sviluppo delle competenze trasversali con la collaborazione di professionisti di elevata esperienza provenienti da mondi diversi. La metafora dei rugby e i suoi campioni sono ad oggi nostro punto di forza e ci permettono di lavorare con grande impatto sia emozionale che di risultato su tematiche quali leadership e teamship, mentalità vincente ed efficacia, employeeship. Oggi proponiamo la possibilità di allenare le competenze relazionali e comportamentali collegate al mondo della vendita, con il supporto di campioni di questo processo tanto delicato quanto vitale per le aziende inserite in un mercato mutevole come quello odierno. Il metodo didattico si basa sulla stretta connessione tra momenti di metodo e di pratica e i conseguenti esercizi di debriefing. La struttura metodologica è realizzata intorno alla Analisi Transazionale e le sue applicazioni alla vendita. Per tutte le nostre proposte, il percorso di sviluppo può essere strutturato su due piani paralleli: individuale e di gruppo. Coaching individuale: Sessioni di incontri in cui il coach si confronta con il singolo per approfondire le tematiche specifiche Coaching team: il gruppo prosegue nel confronto metodologico, favorendo inoltre il raffronto tra i partecipanti I piani di apprendimento possono essere adeguati alle necessità di apprendimento. Il processo di facilitazione porta a collegare la realtà aziendale dei partecipanti con l esperienza della testimonianza dei coach. Il confronto aiuta ad identificare le tecniche, i metodi e gli strumenti per migliorare le performance. I coach della vendita mettono a disposizione il loro vissuto e la loro metodologia, il facilitatore guida il processo di apprendimento. Sono manager che effettivamente operano sul campo in contesti merceologici diversi. Possono, quindi, apportare esperienze di successo (vissute e non lette), ma anche di insuccessi da cui apprendere. Il team dei coach gestisce un percorso di sviluppo con diverse sfumature il cui risultato è sviluppare la prestazione individuale. Il beneficio principale consiste nell ottenere due diverse e complementari interpretazioni di un medesimo processo, quello di vendita. Ciò permette al partecipante di arricchire le proprie conoscenze e le proprie metodologie.

2 Le sfide, gli obiettivi 1.Selling Skills per la vendita semplice Rivolto a venditori junior o a chi, alle prime esperienze commerciali ma con un forte background tecnico, desidera strutturare le proprie competenze all interno di contesti di vendita semplice Non ci si inventa venditori, lo si diventa. La possibilità di confrontarsi con professionisti i quali, facendo riferimento sia alle più note teorie sia alla propria esperienza diretta sul campo, diventa un plus di questo percorso. Sarà possibile non solo sviluppare le proprie competenze relazionali da utilizzare al momento del contatto diretto attraverso tecniche codificate e riconosciute, ma anche capire quali siano i giusti passi per organizzare e gestire i contatti attivati e da attivare. 2.Selling Skills per la vendita complessa Rivolto a venditori che gestiscono trattative complesse e con prodotti-servizi che diventano soluzioni per l azienda cliente Non sempre il processo di vendita è caratterizzato da poche variabili e da un prodotto semplice. Quando le trattative si arricchiscono di decisioni costose o coinvolgono molte persone ad alto livello, quando richiedono tempi lunghi, ma anche quando le soluzioni possono avere degli effetti sull intera attività del cliente o quando il mercato è altamente concorrenziale, la vendita diventa complessa ed è necessario strutturare un metodo funzionale ad affrontare tali situazioni. In queste circostanze al venditore è richiesto uno sforzo metodologico e fattivo molto strutturato: nulla può essere lasciato al caso. 3. L Account manager e il segreto delle relazioni commerciali Rivolto a coloro che si occupano di gestire relazioni a lungo termine con clienti speciali. Possibile taratura per contesti di vendita semplice o complessa. Il processo di vendita non è costituito dal solo momento della contrattazione. In alcuni settori di business o in alcune tipologie di organizzazione esiste la necessità di creare relazioni durature con clienti di particolare rilievo. L account manager diviene dunque l interfaccia tra il servizio al cliente e il sales team di un azienda. Gestisce un portfolio clienti e la sua presenza è funzionale a intercettare i bisogni dei clienti, a capire come incontrare tali richieste (implicite o esplicite) e generare business per la propria impresa. Il percorso proposto permette di comprendere al meglio le diverse declinazioni del ruolo di Account Manager in azienda e di sviluppare le competenze necessarie per ricoprire al meglio tale ruolo.

3 4. Area Manager Rivolto a chi ha necessità di sviluppare le competenze per gestire il passaggio da un attività di vendita a una mansione di controllo o supervisione di un area o di un gruppo di venditori. Possibile taratura per contesti di vendita semplice o complessa. Individuare, raccogliere, analizzare e valutare i dati commerciali sono i primi fondamentali passi per capire in quale contesto ci muoviamo. A partire da queste informazioni dobbiamo capire come strutturare la nostra rete vendita, come selezionare e motivare i nostri collaboratori e quale sia lo stile di leadership più funzionale e vantaggioso. 5. Sales Excellence Rivolto a chi gestisce una rete commerciale e desidera sviluppare il proprio business e motivare i propri collaboratori: Direttori commerciali, Direttori Vendite, Capi area, capi zona, ispettori vendite, supervisiori in ambito commerciale. Possibile taratura per contesti di vendita semplice o complessa. Come fare ad incrementare le vendite del proprio sales team? Come motivare i nostri uomini e donne della vendita? Quali strategie posso utilizzare? Quali capacità posso sviluppare per essere un buon leader? Delega e obiettivi sono importanti? Marketing e vendita possono lavorare assieme? Lo sviluppo del business passa attraverso la motivazione e le capacità nostre e dei nostri collaboratori. Capire come valorizzare al meglio il potenziale di ciascuno ci permetterà di concretizzare risultati importanti. Il supporto di coach con abilità sia di vendita diretta che di gestione del proprio team ci permetterà di implementare le nostre capacità di manager.

4 I coach I percorsi saranno condotti e gestiti da: Marco Toffanin Esperto di management e di sviluppo organizzativo. Progetta ed energizza processi di sviluppo individuale e di gruppo. Responsabile del Coach a 4mani by OpesRisorse. Antonio Schirripa Spagnolo Esperienza decennale nel settore farmaceutico in qualità di Direttore Commerciale, Regional e National Business Unit Manager. Carlo Perfetto Consulente nelle Risorse Umane, specializzato nello studio, progettazione ed implementazione di attività formative in presenza e a distanza. Specializzato nello sviluppo delle skill di vendita e di presentazione, in attività di key accounting, nell analisi dei bisogni formativi, sviluppo HR, definizione dei progetti formativi.

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