Il settore moto e il credito al consumo

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1 Il settore moto e il credito al consumo Rapporto di ricerca ISPO per Marzo 2010 RIF. 1201V110

2 Indice 2 Capitolo 1: Lo scenario pag. 3 Capitolo 2: Il Credito al Consumo: atteggiamenti 13 Capitolo 3: Il Credito al Consumo: la gestione 16 Capitolo 4: Tipologia di rivenditore 22

3 Capitolo 1 Lo scenario 3

4 Quasi 2 dealer su 3 ritengono che il credito al consumo abbia avuto una flessione negli ultimi mesi 4 Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è Rimasto stabile; 18 Cresciuto, anche se solo un po'; 12 18% Soprattutto: -Nel Sud e nelle Isole (+18 p.p.) Cresciuto molto; 6 Non so; 2 Diminuito un po'; 27 63% Soprattutto: -Tra chi ha oltre 20 anni di esperienza (+ 5 p.p.) Diminuito molto; 35 Valori percentuali - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è.

5 una percezione che appare molto più consistente rispetto a quella registrata tra i dealer di tutti settori ad ottobre scorso 5 Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è Valori % - Cfr. con edizioni precedenti Dealer totali Dealer settore moto Cresciuto molto Cresciuto, anche se solo un po Rimasto stabile, né cresciuto né diminuito Diminuito un po Molto diminuito Valori percentuali Dealer totali 641 (ottobre 2009); Dealer del settore moto 316 (marzo 2010) TESTO DELLA DOMANDA: Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è.

6 Confronto tra i dati dell intero campione moto e i rivenditori Honda: ricorso nel comparto del credito al consumo 6 Dealer settore moto Honda Cresciuto Rimasto stabile Diminutito Valori percentuali Base casi: 316 TESTO DELLA DOMANDA: Secondo Lei, in questi ultimi mesi, il ricorso al credito al consumo è.

7 Gli intervistati si dimostrano però più ottimisti per il futuro: quasi 1 su 3 ritiene, infatti, che il ricorso al credito al consumo aumenterà nei prossimi mesi 7 E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo 30% Soprattutto: -Nel Sud e le Isole (+ 12 p.p.) Crescerà, anche se solo un po'; 25 Non so; 5 Crescerà molto; 5 Diminuirà un po'; 19 Diminuirà molto; 6 Rimarrà stabile; 40 25% Soprattutto: -Nel centro (+ 6 p.p.) Valori percentuali - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo.

8 percezione che risulta allineata a quella espressa dai dealer in generale ad ottobre E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo Valori % - Cfr. con edizioni precedenti Dealer totali Dealer settore moto Crescerà molto Crescerà, anche se di poco Rimarrà stabile Diminuirà un po Diminuirà molto Valori percentuali Dealer totali 617 (ottobre 2009); Dealer del settore moto 308 (marzo 2010) TESTO DELLA DOMANDA: E secondo Lei, nei prossimi mesi, il ricorso al credito al consumo.

9 Un terzo degli intervistati può essere definito positivo nei confronti del ricorso al credito al consumo 9 I dealer del settore moto e il credito al consumo: una tipologia 47% Fiduciosi Coloro che hanno percepito una crescita nel ricorso al credito al consumo, e che ritengono che crescerà ancora. Ottimisti Coloro che, pur avendo percepito una diminuzione del credito al consumo, o comunque una situazione di stabilità, ritengono che il ricorso al credito al consumo crescerà nei prossimi mesi. Fiduciosi 11% Ottimisti 36% Pessimisti 30% Pessimisti Coloro che hanno percepito una diminuzione del ricorso al credito al consumo e ritengono che tale situazione non cambierà nei prossimi mesi, e coloro che pur avendo percepito una crescita o una sostanziale stabilità, ritengono di andare in contro ad una diminuzione nei prossimi mesi. Rassegnati Coloro che hanno percepito una diminuzione nel ricorso al credito al consumo, e ritengono che diminuirà ancora. 53% Rassegnati 23% Valori percentuali - Base casi: 324

10 Quasi la totalità dei dealer del settore moto ritiene che, senza il credito al consumo, perderebbe una quota di fatturato 10 Se non ci fosse la possibilità del credito al consumo, secondo Lei, la sua azienda perderebbe una quota del suo fatturato? Non so; 4 No; 3 Sì; 93 Valori percentuali - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Alcuni intervistati prima di Lei hanno dichiarato che il credito al consumo permette alla gente di effettuare acquisti che altrimenti rimanderebbe o non farebbe del tutto. Se non ci fosse la possibilità del credito al consumo, secondo Lei, la sua azienda perderebbe una quota del suo fatturato?.

11 elemento che risulta molto accentuato nel settore moto rispetto ai dealer in generale 11 Se non ci fosse la possibilità del credito al consumo, secondo Lei, la sua azienda perderebbe una quota del suo fatturato? Valori % - Cfr. con edizioni precedenti Dealer totali Dealer settore moto Si No Non so Valori percentuali Dealer totali 617 (ottobre 2009); Dealer del settore moto 324 (marzo 2010) TESTO DELLA DOMANDA: Alcuni intervistati prima di Lei hanno dichiarato che il credito al consumo permette alla gente di effettuare acquisti che altrimenti rimanderebbe o non farebbe del tutto. Se non ci fosse la possibilità del credito al consumo, secondo Lei, la sua azienda perderebbe una quota del suo fatturato?.

12 Senza la possibilità di ricorrere al credito al consumo, la quota di fatturato persa dai dealer del settore moto sarebbe pari, mediamente, ad un terzo del proprio fatturato 12 Se si, secondo lei, a quanto ammonta indicativamente questa quota? Meno del 10% del fatturato 10% Tra l'11 e il 20% del fatturato 23% Media 33,5% Che aumenta per alcuni dealer: Honda (34,4%) Piaggio (34,0%) Suzuki (37,6%) Tra il 21 e il 30% del fatturato 33% Oltre il 50% del fatturato 15% Soprattutto: -Nel Sud e le Isole (+15 p.p.) Tra il 31% e il 50% del fatturato 19% Valori percentuali - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Se si, secondo lei, a quanto ammonta indicativamente questa quota?.

13 Capitolo 2 Il credito al consumo: atteggiamenti 13

14 Il credito al consumo sembra essere usato dai clienti del settore moto soprattutto per ragioni di necessità, anche se trovano consenso sia il gradimento della formula, sia la sua comodità 14 Le motivazioni che più spesso inducono i clienti a ricorrere al credito al consumo Prima risposta Totale risposte Perché è L'UNICO MODO per molti clienti di poter acquistare una moto o uno scooter Perché è sempre più RARO AVERE DEI "RISPARMI" messi da parte Perché la dilazione nel tempo di un acquisto importante è una FORMULA CHE PIACE, anche quando non è strettamente necessaria Perché i clienti apprezzano la COMODITÀ del pagamento rateale Per la proposta di soluzioni di FINANZIAMENTO PROMOZIONALE (senza interessi) Altro 1 2 Soprattutto: -Nel Sud e le Isole (+6 p.p.) Valori percentuali in ordine decrescente di frequenza sulle prime risposte - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Potrebbe indicarci quali sono, a suo avviso, le motivazioni che più spesso inducono i suoi clienti a ricorrere al credito al consumo per l acquisto di una moto o di uno scooter?.

15 Rispetto a prima della crisi, i clienti preferiscono maggiormente fare acquisti contenuti e comprare mezzi che siano funzionali per il traffico, e, di contro, si concedono meno lussi e fanno meno sacrifici per l acquisto 15 Modalità di acquisto oggi rispetto a prima della crisi Di più rispetto al 2008 Come nel 2008 Di meno rispetto al 2008 Non so I clienti preferiscono fare acquisti piccoli e contenuti I clienti vogliono e comprano moto e scooter che li aiutino a risolvere il problema del traffico I clienti preferiscono concentrarsi su acquisti importanti I clienti si concedono pochi lussi I clienti sono disposti anche a qualche sacrificio per comprare la moto o lo scooter dei loro sogni Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Pensi adesso ai clienti del suo punto vendita e alle loro modalità di acquisto. Rispetto al 2008, cioè a prima della crisi, sono cambiati, a Suo avviso, i loro comportamenti negli acquisti? Per ciascuna delle opinioni elencate qui di seguito ci indichi gentilmente il suo parere.

16 Capitolo 3 Il credito al consumo: la gestione 16

17 Nella maggior parte dei casi è direttamente il cliente a richiedere la possibilità del credito al consumo 17 In caso di ricorso al credito al consumo, nella sua esperienza, è più frequente che Soprattutto: -Nel Nord Ovest (+ 8 p.p.) Sia il venditore a suggerire, tra le possibilità di pagamento, anche quella di ricorrere al credito al consumo; 46 Sia il cliente, al momento dell'acquisto di una moto o di uno scooter, a richiedere la possibilità di ricorrere al credito al consumo; 54 Soprattutto: -In cui vi sono più di 10 clienti al mese che ricorrono al credito al consumo (+10 p.p.) Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: In caso di ricorso al credito al consumo, nella sua esperienza, è più frequente che.

18 Nella metà dei casi, in ogni punto vendita c è un responsabile dei finanziamenti che si occupa nello specifico di credito al consumo 18 Responsabili nel punto vendita del credito al consumo Tutti i dipendenti hanno facoltà di illustrare e stipulare i finanziamenti alla clientela; 26 Tutti i dipendenti illustrano i prodotti finanziari ai clienti, ma solo il responsabile dei finanziamenti stipula i contratti; 24 C'è un responsabile dei finanziamenti che è l'unico che si occupa di illustrare ai clienti i prodotti e le offerte; 50 Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Solitamente, nel suo punto vendita, chi illustra al cliente le offerte e le modalità del credito al consumo?.

19 Il 44% degli intervistati afferma di non avere una procedura standard per la presentazione ai clienti delle soluzioni di finanziamento 19 Presentazione delle soluzioni di finanziamento Non esiste una procedura standard, dipende dalla situazione e dalle richieste del cliente; 32 All'inizio della trattativa, perché il cliente possa valutare l'opportunità; 22 Al termine, quando la vendita è già conclusa; 2 Soprattutto: -Nei punti vendita in cui tutti i dipendenti hanno la facoltà di stipulare i contratti (+7 p.p.) Nel corso della trattativa, quando se ne presenta l'occasione; 33 Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Di norma la presentazione della soluzione di finanziamento come modalità di pagamento viene fatta

20 La prima fonte di aggiornamento per le figure che si occupano del credito al consumo nei punti vendita risulta il materiale fornito da Agos Ducato, o comunque i contatti diretti con la società 20 E mi può dire se queste persone che illustrano i prodotti o stipulano i contratti % di sì Si aggiornano tramite il materiale che Agos Ducato invia direttamente al punto vendita 93 Hanno dei regolari contatti con Agos Ducato 89 Hanno fatto almeno un corso sul tema del credito al consumo Fanno formazione continua sul tema del credito al consumo Soprattutto: -I dealer fino ai 34 anni (+6 p.p.) Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: E mi può dire se queste persone che illustrano i prodotti o stipulano i contratti.

21 In primo luogo, il cliente riceve informazioni sul credito al consumo attraverso le proprie domande e tramite la visione e la presentazione del contratto 21 Strumenti utilizzati per illustrare le informazioni sul credito al consumo % di sì Si tende ad illustrare il credito al consumo rispondendo alle domande del consumatore 90 Viene mostrato il contratto e spiegata la normativa 89 Al cliente viene illustrata a voce l'offerta 84 Viene mostrata la brochure di Agos Ducato 69 Viene mostrato il sito internet 31 Si rimanda al sito internet per maggiori informazioni 16 Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: E quali sono gli strumenti che vengono utilizzati nel Suo punto vendita per illustrare le informazioni sul credito al consumo?.

22 Capitolo 4 Tipologia di rivenditore 22

23 Gli intervistati vendono soprattutto Honda e Piaggio 23 Marche di moto e scooter Honda Piaggio Suzuki Altre moto Altri motorini Altri scooter Plurimarca Valori percentuali NB! Il totale fa più di cento perché era possibile più di una risposta - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Quali sono le tipologie di modelli che vende di più tra - E quali sono le tipologie di modelli per cui più spesso i clienti ricorrono al credito al consumo per finanziarne l acquisto?

24 Tra gli scooter, i più venduti sono di fascia media. Il credito al consumo viene invece utilizzato per l acquisto di tutte le tipologie, con un accentuazione sui mezzi di fascia più alta 24 Scooter: modelli venduti e modelli per cui c è maggior ricorso al credito al consumo Più venduti Per cui c è maggiore ricorso al credito al consumo Fascia bassa Fascia media Fascia alta Fascia bassa Fascia media Fascia alta Tutte indistintamente Valori percentuali NB! Il totale fa più di cento perché era possibile più di una risposta - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Quali sono le tipologie di modelli che vende di più tra - E quali sono le tipologie di modelli per cui più spesso i clienti ricorrono al credito al consumo per finanziarne l acquisto?

25 Anche tra le moto, le più vendute sono quelle di fascia media, e il credito al consumo viene invece utilizzato trasversalmente per l acquisto di tutte le tipologie 25 Moto: modelli venduti e modelli per cui c è maggior ricorso al credito al consumo Più venduti Per cui c è maggiore ricorso al credito al consumo Fascia bassa Fascia media Fascia alta Fascia bassa Fascia media Fascia alta Tutte indistinamente Valori percentuali NB! Il totale fa più di cento perché era possibile più di una risposta - Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Quali sono le tipologie di modelli che vende di più tra - E quali sono le tipologie di modelli per cui più spesso i clienti ricorrono al credito al consumo per finanziarne l acquisto?

26 Qualche difficoltà, per i dealer del settore moto, a quantificare i clienti che, nel proprio punto vendita, ricorrono mediamente al credito al consumo 26 Clienti che ricorrono al credito al consumo in un mese Meno di 5 37 Da 6 a % Più di Dipende dai mesi 22 30% Non so 8 Nessuno 1 Valori percentuali Base casi: 324 TESTO DELLA DOMANDA: Mi potrebbe indicare quanti clienti ricorrono al credito al consumo per l acquisto di una moto o uno scooter in.

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