Tecniche di Marketing. Parola chiave: Formula imprenditoriale. Formula imprenditoriale coerente

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1 Tecniche di Marketing Progetto F.I.S.I.Agri 7 e 13 dicembre 2007 Luisa Baldeschi Parola chiave: Formula imprenditoriale La formula imprenditoriale è il cuore della pianificazione strategica La coerenza degli elementi che costituiscono la formula imprenditoriale genera le spirali virtuose che sono alla base del successo imprenditoriale. Formula imprenditoriale coerente

2 Formula imprenditoriale COSA? (sistema prodotto/servizio?) CHI? (sistema mercato?) COM? (sistema organizzazione?) COSA? = Il sistema prodotto/servizio Quale prodotto/servizio? A quale prezzo? Quale ampiezza di gamma? Quali servizi complementari/accessori? Attraverso quali canali? Quali i vantaggi competitivi rispetto ai concorrenti? CHI? = il mercato obiettivo In quale mercato o segmenti di mercato? Quali i fattori di successo? Qual è il mezzo più efficace per comunicare i vantaggi della mia offerta? Quali i messaggi da inviare? Chi devono colpire?

3 COM? = con quale struttura Come deve essere organizzata l impresa per essere efficace ed efficiente nella produzione / erogazione / distribuzione? Quali attività svolgere all interno e quali delegare all esterno? Quali fornitori? Quali partner coinvolgere? Quali competenze? L importante è Creare valore Impresa come attore del sistema economico che opera simultaneamente su due mercati Mercati di approvvigionamento di risorse Attività d impresa Mercati di sbocco IPUT CRAZIO DI VALOR OUTPUT La catena del valore aziendale

4 Parola chiave: VATAGGIO COMPTITIVO Leadership di costo: offrire prodotti/servizi al costo più basso nel proprio settore Differenziazione: essere unici nel proprio settore rispetto a variabili molto importanti per i clienti Focalizzazione: scelta di un area ristretta, di un segmento o di un gruppo di segmenti S.W.O.T. Consente di analizzare la situazione del settore e di valutare quali cambiamenti sono in atto: nella normativa e nella legislazione nelle tecnologie produttive (innovazione tecnologica) nella moda (gradimento dei clienti/consumatori) Le tue risorse Punti di forza Opportunità I T R Punti deboli Il vostro prodotto Minacce S T R

5 sempi di punti forti e deboli I T R Punti di forza 1. Buona conoscenza tecnica del servizio 2. Buona flessibilità produttiva Il vostro Prodotto Punti deboli 1. Visione non omogenea del business fra i soci 2. Carenza di informazioni sul mercato ffetti 1. Garanzia di capacità innovativa 2. Capacità di sfruttare le opportunità del mercato. ffetti 1. Difficoltà a stabilire strategia. 2. Riduzione della possibilità di sviluppo. Opportunità e minacce S T R Opportunità di mercato ormativa che promuove un maggior utilizzo del prodotto Apertura di nuovi mercati Accesso a nuove tecnologie Riduzione del costo di produzione Debolezza della concorrenza Il vostro prodotto Vincoli Un concorrente nuovo Una nuova normativa Un cambiamento nelle abitudini dei clienti Una tecnologia non conosciuta superiore alla nostra Prodotto totale Un offerta è costituita da un prodotto/ servizio base (prodotto generico) e alcuni livelli successivi che identificano stadi diversi o evoluzioni dello stesso. Si passa così da un offerta generica che non dà luogo a nessun vantaggio, a un livello atteso che corrisponde alle aspettative del mercato sulle quali avviene la competizione fra concorrenti; da un livello esteso, elemento distintivo di differenziazione, sino ad un prodotto potenziale che può essere realizzato soltanto grazie ad un deciso sforzo di ricerca e creatività in quanto supera la capacità innovativa della concorrenza e le stesse attese della clientela.

6 I fattori di analisi del business Gruppo di clienti. Coloro che sono i portatori di quei bisogni che vengono soddisfatti dalla nostra offerta. Tipologie di bisogni dei clienti. Le funzioni d uso per le quali il prodotto viene acquistato. Tecnologie da impiegare. I processi di trasformazione e le modalità tecniche di cui disponiamo per soddisfare gli specifici bisogni di quello specifico gruppo di clienti. Il marketing MIX Il prodotto / servizio Il prezzo Distribuzione (localizzazione) Comunicazione (promozione e pubblicità) Il marketing MIX Il prodotto / Servizio prodotto servizi accessori Marca confezione gamma Distribuzione (localizzazione) Canali di vendita Gestione scorte Agevolazioni di trasporto Il prezzo Prezzo base Sconti Condizioni di pagamento Consegne Comunicazione (promozione e pubblicità) Rapporti personali Pubbliche relazioni Pubblicità Fiere

7 L equazione di marketing Prezzo Prodotto Distribuzione Promozione Il prodotto Immagine (percepita dal cliente) Componenti materiali (il prodotto fisico) Componenti immateriali (il servizio) Standard di riferimento Organizzazione produttiva Fornitori Il prezzo In termini di marketing, non esiste un prezzo valido in assoluto per tutti i mercati. Il prezzo minimo: dovrebbe corrispondere al costo di produzione Il prezzo massimo corrisponde al massimo che il cliente è disposto a pagare, in funzione della sua percezione del valore del prodotto / servizio.

8 La determinazione del prezzo In funzione dei costi di produzione e commercializzazione. In funzione del valore attribuito dal mercato, generata dalla comunicazione. (qualità percepita) In funzione del prezzo imposto dalla concorrenza. La comunicazione Comunicare serve per SISTR Comunicazione di una immagine coordinata 1. Identificazione del pubblico di riferimento 2. Definizione degli obiettivi e contenuti della comunicazione 3. Individuazione della struttura, formato e mezzo utilizzato per diffondere il messaggio 4. Controllo degli effetti della comunicazione e del grado di soddisfazione degli acquirenti. La pubblicità Ogni attività che si rivolge all esterno dell azienda comunica la nostra identità Dall insegna alla gentilezza con la quale si risponde al telefono, alla carta intestata, alla pulizia dei locali, all educazione e lo stile degli addetti alle vendite, tutto contribuisce a rinsaldare il legame con il cliente.

9 La promozione Inaugurazione Sconti e promozioni per periodi limitati: festività, anniversario dell apertura, ecc. Gadget e articoli promozionali da offrire ai migliori clienti Partecipazione a fiere specializzate La coerenza del MKT MIX Le leve di marketing sono un sistema coerente e organico che intende raggiungere un obiettivo di immagine, posizionamento, missione unico. Analisi dei bisogni Autorealizzazione Stima Appartenenza Sicurezza Bisogni fisiologici Piramide di di Maslow