Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti

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2 Si rivolge a: Forza vendita diretta Agenti Responsabili vendite Il catalogo MARKET Responsabili commerciali Imprenditori con responsabilità diretta sulle vendite 34 di imprese private e organizzazioni pubbliche, interessati ad approfondire la gestione dei meccanismi inerenti le vendite, il marketing e lo sviluppo commerciale. Il catalogo consente di migliorare le proprie conoscenze e capacità per avere una solida preparazione professionale sia nell ambito delle tematiche fondamentali dei processi commerciali, sia in quelle più innovative e di frontiera. Il catalogo Market offre questi titoli: Mk1 Le tecniche di vendita: pianificazione e comunicazione Mk2 Gli strumenti di marketing Mk3 La gestione della forza vendita 1: profilo, reclutamento, selezione e addestramento Mk4 La gestione della forza vendita 2: riunioni, motivazioni, assegnazione di obiettivi, organizzazione e incentivazione Mk5 Il telemarketing: come organizzarlo e gestirlo Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti Mk7 I principi di contabilità e finanza per gli agenti di commercio

3 Mk1 Le tecniche di vendita: pianificazione e comunicazione La pianificazione della strategia di vendita è il primo passo per realizzare una vendita efficace. Conoscere le tecniche di vendita, dalla preparazione dell incontro alla chiusura, saper gestire le obiezioni, realizzare una comunicazione efficace e sapere valutare il proprio comportamento in modo oggettivo, sono gli elementi necessari alla vendita di successo. Il corso è dedicato a coloro che stanno avviando questa professione o desiderano approfondire con esperti qualificati i temi del processo di vendita. 35 Comprendere il ruolo di venditore Pianificare la strategia necessaria a presentare l offerta in modo corretto Analizzare la concorrenza, il proprio posizionamento e i target di riferimento Saper presentare se stessi, l azienda ed il prodotto Gestire efficacemente le fasi della trattativa di vendita Misurare la propria attività attraverso indicatori oggettivi Il ruolo e gli obiettivi del venditore L analisi del settore La pianificazione della vendita La presentazione efficace Le fasi della vendita La tecnica delle domande La raccolta dei bisogni La proposta di valore La gestione delle obiezioni La chiusura della trattativa L analisi e la valutazione dei risultati Durata 3 giornate Orari Prima edizione Milano aprile 2006 Seconda edizione Mantova settembre 2006

4 Mk2 Gli strumenti di marketing 36 Gli strumenti di marketing consentono di adottare, gestire, e realizzare il corretto approccio alle attività commerciali. Analizzare attentamente il portafoglio clienti, saper individuare e fidelizzare i clienti strategici che possono generare i migliori risultati di vendita, costruire strumenti operativi per acquisire nuovi clienti, sono competenze fondamentali per chi vuole sviluppare in modo organico il proprio business. Il corso analizza l evoluzione delle leve di marketing, fornisce concreti strumenti operativi e collega i processi di marketing ai risultati economici dell impresa. Comprendere l evoluzione dei comportamenti dei consumatori Conoscere le strategie di marketing Saper analizzare il mercato e focalizzare i target Effettuare la segmentazione del proprio portafoglio clienti, per scegliere in modo opportuno le azioni da intraprendere Il comportamento d acquisto del consumatore Il comportamento d acquisto delle imprese L evoluzione dei modelli di marketing Il marketing relazionale Il marketing strategico ed operativo L analisi competitiva e il posizionamento La segmentazione L utilizzo delle leve di marketing mix Il marketing e i processi di analisi economica Durata 2 giornate Orari Bergamo 9-10 marzo 2006

5 Mk3 La gestione della forza vendita (1): profilo, reclutamento, selezione e addestramento Il dimensionamento e la costruzione di una rete di vendita parte dalla individuazione delle risorse necessarie per la corretta copertura del territorio, dall analisi del profilo, dal reclutamento e selezione dei candidati, a cui deve seguire un addestramento specifico dei venditori. Il corso permetterà di costruire una rete di vendita (agenti o venditori diretti), adeguata alle esigenze della propria azienda. 37 Organizzare e dimensionare la rete di vendita Reclutare e selezionare la forza vendita Identificare le esigenze di formazione e addestrare la rete Le attività di vendita nella funzione commerciale L analisi del proprio mercato e la tipologia della forza vendita L organizzazione e il dimensionamento della forza vendita Il Sales Management La costruzione del profilo Il reclutamento dei venditori La selezione: processo, tecniche, strumenti L analisi dei bisogni formativi L addestramento della forza vendita L inquadramento di agenti e venditori: aspetti contrattuali e normativi Durata 2 giornate Orari Prima edizione Milano aprile 2006 Seconda edizione Bergamo maggio 2006

6 Mk4 La gestione della forza vendita (2): riunioni, motivazioni, assegnazione di obiettivi, organizzazione e incentivazione 38 La gestione della forza vendita comporta il coordinamento di un gruppo di persone, da stimolare e motivare, fornendo loro obiettivi raggiungibili e controllandone i risultati. Il corso approfondirà il processo di gestione della forza vendita, individuando gli strumenti per far leva sulle motivazioni, orientare gli obiettivi e valutare i risultati. Dirigere e motivare la rete di vendita Pianificare e controllare gli obiettivi e i risultati Applicare i sistemi di incentivazione per migliorare le performance La gestione territoriale e temporale L analisi delle performance e il controllo La politica retributiva Individuare gli obiettivi La negoziazione degli obiettivi commerciali Il piano di incentivazione Il sistema premiante La motivazione della forza vendita La gestione delle riunioni La valutazione dei risultati Durata 2 giornate Orari Prima edizione Milano 4-5 maggio 2006 Seconda edizione Bergamo 2-3 ottobre 2006

7 Mk5 Il telemarketing: come organizzarlo e gestirlo Lo sviluppo dei sistemi di telemarketing richiede di conoscere le opportunità commerciali che offre questo strumento, saper pianificare una campagna, utilizzare al meglio il contatto telefonico come strumento di vendita, saper gestire gruppi di operatori. Il corso si rivolge a coloro che devono gestire campagne di telemarketing e che vogliono aumentare le conoscenze relative alla previsione dei volumi, alla turnazione, al reporting, alla definizione e messa a punto dei processi di gestione nel telemarketing. 39 Pianificare una campagna di telemarketing Soddisfare i livelli di servizio Prevedere il carico di lavoro Sviluppare turni efficaci Definire obiettivi di performance adeguati Migliorare qualità ed efficienza del contatto telefonico Call center management Dimensionare il call center Definire i gruppi di lavoro e la turnazione Determinare volumi e carico di lavoro Coinvolgere il personale Definire il livello di servizio Le campagne di telemarketing L analisi dei bisogni della committenza La pianificazione della campagna L organizzazione della campagna Gli schemi della comunicazione telefonica Misurare le prestazioni complessive Durata 2 giornate Orari Mantova giugno 2006

8 Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti La modificazione dei modelli di consumo è caratterizzata da una nuova configurazione dei comportamenti d acquisto da parte dei consumatori. 40 La crescita dei livelli di concentrazione nel trade ha determinato una significativa e radicale evoluzione dei rapporti di forza nelle relazioni tra produzione e distribuzione. Oltre alle strategie di sell in, è fondamentale sempre più oggi presidiare il sell out attraverso tecniche e metodologie di trade marketing. Il corso permette di capire l evoluzione dei mercati e dei comportamenti d acquisto, per favorire l acquisizione delle logiche e delle tecniche principali di sell out. Costruire un efficace strategia di intervento per il miglioramento delle performance dei punti vendita Sviluppare una cultura di trade marketing Identificare ed utilizzare gli strumenti a disposizione per migliorare il sell out nei punti vendita L evoluzione degli scenari d acquisto La customer shopping experience La costruzione del valore La proposta di valore Trade marketing vs consumer marketing L analisi del posizionamento L identificazione dei target La definizione del selling mix Le leve per presidiare il sell out Il visual merchandising L assortimento Il layout Le campagne promozionali Durata 2 giornate Orari Bergamo 9-10 ottobre 2006

9 Mk7 I principi di contabilità e finanza per gli agenti di commercio Il corso si rivolge a tutti coloro che, pur non essendo specialisti di contabilità e di gestione finanziaria, hanno una attività autonoma nel campo commerciale e la necessità di padroneggiare le conoscenze base di contabilità e finanza. Conoscere i metodi e le tecniche per la gestione della contabilità aziendale Saper strutturare le operazioni amministrative e finanziarie nella gestione del proprio business autonomo 41 La contabilità Principii di controllo di gestione Fiscalità diretta e indiretta Imposta sul valore aggiunto Trattamenti provvigionali e normativa relativa Costi e detrazioni fiscali Gestione e movimentazione delle merci La contabilità per gli agenti di commercio Durata 1 giornata Orari Prima edizione Milano 23 ottobre 2006 Seconda edizione Bergamo 27 novembre 2006

10 Laboratorio di ruolo MARKET Il laboratorio di ruolo propone un percorso volto a sviluppare le competenze tipiche di chi deve organizzare e gestire processi organizzativi, risultati e persone, attraverso lo sviluppo guidato delle capacità di un singolo partecipante o di un piccolo gruppo. Esso si caratterizza per la personalizzazione del percorso formativo e la tutorship di un docente esperto. 42 Basato sui presupposti metodologici dell Action Learning, il laboratorio di ruolo comprende la partecipazione a 6 corsi (tratti dal catalogo Market), distribuiti nell anno. Nell intervallo tra un corso e l altro, i partecipanti svilupperanno project work (individuali e/o di gruppo) su temi legati alla loro realtà operativa, supportati, all interno del loro contesto professionale, dalla docenza. Un percorso tipo per il laboratorio di ruolo Market è: 1. Le tecniche di vendita: pianificazione e comunicazione 2. Gli strumenti di marketing La gestione della forza vendita 1: profilo, reclutamento, selezione e addestramento La gestione della forza vendita 2: riunioni, motivazioni, assegnazioni obiettivi, organizzazione e incentivazione 5. Il telemarketing: come organizzarlo e gestirlo 6. Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti L analisi del fabbisogno formativo dei partecipanti, così come richieste specifiche da parte di aziende clienti, possono modificare questo percorso per rendere i contenuti formativi più aderenti alle esigenze aziendali. Per meglio costruire il percorso individuale (o di gruppo) l inizio del laboratorio sarà preceduto da una breve analisi del contesto organizzativo di riferimento e da un colloquio individuale di approfondimento con ogni singolo partecipante.