Guida per gli acquirenti

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1 Guida per gli acquirenti Abbiamo creato una breve guida per i privati al fine di fornire le informazioni più importanti per l acquisto di un azienda. Desiderate avere una vostra azienda? L acquisto di un azienda può essere un processo complicato e per questo motivo è importante avere le idee chiare. L azienda Business Broker AG offre diverse aziende che potrebbero corrispondere ai vostri interessi. Accertatevi che l azienda corrisponda ai vostri parametri in termini di talento, capacità e stile di vita. Ad ogni modo, dovete sempre aver presente che l azienda perfetta non esiste. È importante accantonare le proprie paure e passare da spettatori a imprenditori. Vi preghiamo di leggere con attenzione la guida sottostante e di rispondere alle domande. Questo vi aiuterà a fare chiarezza sui vostri obiettivi, le vostre motivazioni e la vostra situazione di partenza finanziaria e personale: 1. Un imprenditore si chiama così perché intraprende qualcosa! 2. Domande importanti che dovete porvi e a cui dovete rispondere prima dell acquisto a. Fondare o comprare b. A cosa si deve prestare attenzione se si vuole comprare un azienda? c. Per quale motivo intendete acquistare un azienda? d. Quale termine di tempo vi siete dati per trovare l azienda giusta? e. Vi sentite pronti a investire gran parte del vostro capitale in un azienda? f. Vi sentite abbastanza indipendenti da prendere autonomamente le vostre decisioni? g. La vostra famiglia vi sta accanto nella vostra scelta? h. La vostra ricerca è generale o volete concentrarvi su una tipologia specifica d impresa? i. Le vostre aspettative sono adeguate? j. Avete bisogno di una garanzia? k. Come si raggiunge il successo? 3. Il processo d acquisto 4. In che modo può aiutarvi un broker? 5. Avete bisogno di un avvocato?

2 1. Un imprenditore si chiama così perché intraprende qualcosa! L acquisto di un azienda è un passo importante che dovrete affrontare senza paure e timori. Circa il 90% delle persone che acquista un impresa non ne ha mai gestito una in passato. La via più sicura, per non fallire come imprenditore, è quella di non diventare mai autonomi. Se intendete iniziare la vostra ricerca, dovete sempre ricordarvi che la gestione di un impresa è più di un semplice lavoro. Comporta il cambiamento del vostro stile di vita. Normalmente le ore di lavoro aumentano, le decisioni vanno prese autonomamente e, come si dice, bisogna essere cuoco e lavapiatti allo stesso tempo. In altre parole: voi siete responsabili di tutti i lavori che rendono vincente l impresa e la fanno funzionare, e questo comporta anche mansioni come spazzare il pavimento e cambiare le lampadine. Quali obiettivi perseguono le persone parlando di autonomia? Controllo sul proprio destino Orgoglio per il servizio o il prodotto Flessibilità Possibilità di guadagno Riconoscimento Sicurezza Privacy Status Contatto con clienti e collaboratori 2. Domande importanti che dovete porvi e a cui dovete rispondere prima dell acquisto a) Fondare o comprare? Circa il 50% delle insolvenze si verifica nei primi quattro anni dalla fondazione dell attività. Questa preoccupante statistica è dovuta a tre fattori che solitamente i nuovi imprenditori non considerano: condizioni sfavorevoli e/o prodotti di bassa qualità, copertura di capitale insufficiente e pretese eccessive. Acquisendo un impresa già esistente potete supporre che il fondatore dell azienda abbia scelto l ubicazione giusta e abbia dei buoni prodotti nel suo catalogo, altrimenti l attività sarebbe fallita già da molto tempo. Per superare l ultimo ostacolo, le pretese eccessive, nella maggior parte dei casi il vecchio proprietario dell attività si rende disponibile per consigli e assistenza e svela i segreti per raggiungere il successo.

3 b) A cosa dovete prestare attenzione se volete comprare un azienda? Sfortunatamente molti potenziali acquirenti vogliono prima sapere quanto costa l azienda. Solo in seguito chiedono quali guadagni si potrebbero ottenere. Queste sono le domande iniziali da non porsi. È importante sapere di quanto capitale necessitate per il finanziamento dei costi d acquisto. Il finanziamento può avvenire, a seconda delle situazioni, tramite la banca o il venditore. Non ha senso, però, concentrarsi sull acquisto di un azienda se poi non si ha il capitale sufficiente a disposizione. Comprate un azienda nella quale potete identificarvi. L orgoglio che si prova per la propria azienda è una parte fondamentale per il raggiungimento del successo. L attività deve anche generare delle entrate sufficienti a sostenere il vostro stile di vita e poter coprire i costi del finanziamento. Cercate sempre di valutare il potenziale nascosto della vostra azienda. Cosa potete migliorare per rendere la vostra azienda più proficua? Un detto dice: Non comprare mai un azienda che non sei sicuro di poter migliorare! c) Per quale motivo intendete acquistare un azienda? Se non siete veramente motivati a comprare un azienda allora lasciate stare. L intenzione di diventare imprenditori non ammette incertezze e da questo deriva la giusta motivazione. Possedere una propria impresa è sempre la coronazione del grande sogno americano, ma ciò non vuol dire che questo valga per tutti. Se il vostro lavoro di impiegato non vi soddisfa più, lavorate solo per lo stipendio oppure il vostro lavoro non vi offre alcuna prospettiva, mettersi in proprio potrebbe rivelarsi la soluzione vincente. d) Quale termine di tempo vi siete dati per trovare l azienda giusta? Se avete intenzione di acquistare un'azienda nel giro di due anni, dovete iniziare già da ora ad apprendere le nozioni necessarie. Allo stesso tempo non ha senso iniziare già da adesso a cercare un azienda appropriata. Ogni azienda che trovate adesso sarà già venduta quando deciderete di comprarla. e) Vi sentite pronti a investire gran parte del vostro capitale in un azienda? L acquisto della propria impresa è un grande investimento finanziario. Se non amate correre rischi, anche dal punto di vista finanziario, dovreste riflettere ancora sull'acquisto di una vostra azienda. Non è una decisione per persone timorose.

4 f) Vi sentite abbastanza indipendenti da prendere autonomamente le vostre decisioni? Se si gestisce un impresa, è necessario prendere molte decisioni. Voi siete il capo e siete voi il responsabile. Tutte le decisioni sono le vostre, giuste o sbagliate che siano. Prenderete anche decisioni sbagliate di cui dovrete poi pagare le conseguenze. Potete affrontare tutto questo e andare avanti dopo aver preso una decisione sbagliata? Se siete tormentati da pensieri e passate notti insonni, probabilmente diventare imprenditori per voi non è l ideale. g) La vostra famiglia vi sta accanto nella vostra scelta? Se la vostra famiglia, in particolare il vostro partner, non vi sta accanto al 100%, dovreste pensarci due volte prima di acquistare un azienda. È fondamentale che il vostro partner condivida la vostra scelta. Lui o lei deve sapere che la gestione di un impresa costa molto tempo. Tuttavia, come imprenditore, potete essere abbastanza flessibili da prendervi ogni tanto un pomeriggio libero e trascorrere del tempo con la vostra famiglia. h) La vostra ricerca è generale o volete concentrarvi su una tipologia specifica d impresa? Se decidete di acquistare un impresa è un vantaggio essere aperti verso tutte le possibilità. Esistono molte imprese e non dovreste limitare le vostre scelte. Dovreste cercare un azienda che vi assicuri le entrate indispensabili (o almeno la possibilità di ottenerle), che vi possiate permettere e soprattutto che possiate avviare verso il successo. i) Le vostre aspettative sono adeguate? È fondamentale che le vostre aspettative siano realistiche. Molti proprietari hanno costruito per anni la propria azienda, hanno investito molte energie e spesso tutto il loro patrimonio è l azienda stessa. Molti venditori saranno sì pronti a sostenervi finanziariamente durante l acquisto dell azienda ma non vi regaleranno nulla. j) Avete bisogno di una garanzia? Se cercate garanzie o avete bisogno di sicurezze allora la vita imprenditoriale non fa per voi. Potete verificare tutti i registri e i documenti, ma non dimenticatevi che si tratta di numeri appartenenti al passato. Un nuovo proprietario porta sempre con sé cambiamenti, anche se apparentemente di poco conto. Ogni individuo e stile imprenditoriale è diverso l uno dall altro e i tempi cambiano molto velocemente. Dovete valutare l azienda dal punto di vista del miglioramento del potenziale. Naturalmente i dati finanziari passati dell azienda sono importanti, ma non rappresentano nessuna garanzia per il futuro dell impresa. Voi siete la garanzia!

5 k) Come si raggiunge il successo? Senza dubbio necessitate di un capitale sufficiente per comprare l azienda da voi desiderata e apportare le modifiche necessarie. Dovete considerare anche un capitale di riserva per le eventuali difficoltà iniziali. Il vostro successo può essere condizionato anche da un altro importante fattore: la vostra disponibilità a lavorare sodo e a lungo già nella fase iniziale. Il proprietario di un azienda vincente è segretario, venditore, contabile e amministratore delegato allo stesso tempo. E proprio ragionando così raggiungerete il successo! Non siate solo un pianificatori, siate anche "artefici. 3. Il processo d acquisto Come si acquista un azienda? Non c'è una via giusta o sbagliata. È importante ottenere risposte alle proprie domande e disporre delle informazioni necessarie per poter prendere una decisione ragionata. Qui di seguito trovate il procedimento abituale: a) Raccolta dei dati fondamentali Raccogliete per prima cosa tutte le informazioni sui costi, condizioni, utili, profitti e sulla situazione generale. Business Broker AG redige una breve presentazione aziendale per tutti i mandati di vendita, in cui si trovano i punti fondamentali. b) Visitate l azienda Visitate l azienda per appurare se vi piace l ubicazione e l aspetto, esterno e interno. Entrate come clienti. Non è ancora il momento di parlare con il proprietario. Se si tratta di un azienda che non potete visitare in veste di cliente, stabilisca con Business Broker AG il giorno per la visita. c) Trovate delle risposte alle vostre domande Se vi piace l azienda, dovete trovare le risposte alle vostre domande. Esempio: quanto costa l affitto? Quanto dura il contratto d affitto? A quanto corrispondeva il fatturato negli ultimi anni? Il venditore può documentare i numeri che ha menzionato? In questa fase non è ancora importante verificare interamente i registri del venditore. Per quello ci sarà tempo, anche per verificare gli aspetti più importanti dell analisi dello stato dell azienda (Due Diligence). Adesso dovete rispondere esclusivamente alle domande che sono importanti per la vostra decisione d acquisto.

6 A cosa dovete prestare attenzione? 1. Da quando esiste l azienda? Una lunga storia aziendale dimostra normalmente che l azienda è proficua. Non per niente quest azienda è da anni sul mercato e l assortimento dei prodotti e anche l ubicazione sono stati scelti bene dal fondatore dell azienda. 2. Da quando è in carica l attuale proprietario? Un importante criterio per la decisone d acquisto è sicuramente porsi delle domande sull attuale proprietario. Normalmente se l azienda è gestita da tanto tempo dall attuale proprietario è vincente. Nessuno gestisce un azienda se non si ricava nessun guadagno! 3. Perché l azienda è in vendita? Questa è una domanda molto importante! Il vero motivo della vendita stabilisce sostanzialmente la flessibilità del venditore a riguardo dei costi d acquisto e le modalità di pagamento. Se il venditore ha rilevato l azienda solo sei mesi prima e vuole già venderla, dovete essere sospettosi. Tuttavia dovete sempre pensare che le persone d affari dopo un determinato periodo decidono di cambiare settore e di lanciarsi in una nuova sfida. La domanda che riguarda il motivo della vendita è molto importante, esigete una risposta! 4. Calcolo del fatturato e delle perdite di piccole e medie imprese Come ogni privato, anche le aziende hanno l obiettivo di pagare meno tasse possibile. Per questo motivo la contabilità contiene molti costi che colpiscono direttamente la sfera privata del proprietario. Potrebbe essere particolarmente utile uno studio ravvicinato dei costi aggiuntivi (spese per auto, viaggi, rappresentanza, ecc...). Il viaggio nel sud della Francia è stato importante dal punto di vista lavorativo? L auto aziendale viene utilizzata anche per uso privato? Siamo lieti di fornirvi chiarimenti su queste domande. Durante tutte le valutazioni sui calcoli dovete sempre tener presente che i dati dell impresa rispecchiano le condizioni del passato. Non c è nessuna garanzia per il futuro! Quale struttura dei costi avrà l impresa sotto la vostra gestione? Quale fatturato potete realizzare con il vostro impegno e le vostre idee? Il futuro dell azienda è nelle vostre mani! d) Valutate l impresa Molti venditori hanno un idea più o meno chiara del prezzo a cui vorrebbero vendere la propria azienda. Tutto dipende molto da valutazioni soggettive e bisogni personali.

7 Noi conosciamo bene il mercato della vendita di aziende e possiamo valutare molto accuratamente il valore di un azienda basandoci sulle nostre esperienze. Alla base di una valutazione si trova il profitto netto, vale a dire il denaro che ottenete dopo aver detratto i costi finanziari. Durante una valutazione non c'è mai solo un valore assoluto. Nel valore d impresa c è molto più che una semplice linea o assortimento. È fondamentale che anche voi facciate una valutazione dell impresa. Quanto vale l azienda ai vostri occhi? A questo proposito esistono molti metodi, da quelli fondati su regole scientifiche a quelli approssimativi. Se non vi sentite sicuri durante la valutazione, allora dovreste consultare un professionista del settore, non il vostro consulente fiscale. Per evitare conflitti d interesse, potremmo prendere in carico la vostra valutazione, se il venditore non è nostro cliente. e) Fate un offerta Se dopo aver trovato le risposte alle vostre domande siete ancora interessati a proseguire con l acquisto dell azienda, dovete cercare di ottenere un prezzo d acquisto. Solitamente questo avviene con un offerta d acquisto non vincolante, che dipende da diverse condizioni, per es. la verifica dell attendibilità dei dati aziendali. Lo scopo principale di quest offerta è verificare se il venditore accetterà il vostro prezzo d acquisto e le relative condizioni di pagamento. Non vi dimenticate che la vostra offerta è vincolante solo se le informazioni a voi fornite sono veritiere e soddisfano le vostre condizioni. Non ha senso consultare già adesso un consulente esterno e portare avanti un controllo che richiede tempo e denaro se non vi siete ancora accordati con il venditore dal punto di vista finanziario. f) Verifica nel dettaglio (Due Diligence) A questo punto si spera che abbiate già trovato un accordo con il venditore e possiate iniziare a mettere da parte i punti cruciali e iniziare a concentrarvi su una verifica dettagliata.

8 4. Quale assistenza vi può offrire Business Broker AG? Business Broker AG è specializzata nella consulenza durante l acquisto o la vendita di un azienda. Prendiamo in carico il vostro mandato di consulenza per la ricerca mirata di un azienda, per una valutazione dell azienda indipendente o per l assistenza durante le trattative sui prezzi. Per evitare conflitti d interesse, possiamo occuparci del vostro mandato di consulenza solo se il venditore non è nostro cliente. In caso foste interessati a un azienda presente nella nostra banca dati, vi preghiamo di contattarci. Dopo avervi fatto firmare un accordo di riservatezza, vi informeremo dettagliatamente sulle nostre offerte e metteremo a vostra disposizione un ampia gamma di documenti aziendali. Assistiamo tutto il processo di vendita, ma rappresentiamo gli interessi dei venditori. 5. Risultato Decidere se fondare, acquistare un azienda o diventare autonomi, è una scelta che nessuno può prendere al vostro posto. Solo voi potete decidere! In fine dipende da voi se intraprendere il grande passo verso l autonomia in qualità di imprenditore vincente. Questo passo dovete farlo da soli. Nessuno potrà decidere per voi. Non il consulente fiscale, non il broker e neanche i vostri amici, dovete farlo voi! Vi invitiamo a contattarci telefonicamente o via per fissare un primo appuntamento.