RICERCA PARTNER COMMERCIALI

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Oreste Bertolini
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1 RICERCA PARTNER COMMERCIALI In collaborazione con: Divisione di Alma Italia s.r.l.

2 PREMESSA Lo sviluppo commerciale è da sempre uno dei punti fondamentali dell attività aziendale. Ancor di più in questo mercato sempre più globale e in continua espansione, in cui le imprese più dinamiche possono cogliere nuove opportunità di business. Nel contempo la concorrenza sempre più pressante porta le aziende a porre adeguata attenzione alla propria struttura dei costi e alla qualità dei prodotti, selezionando in modo più attento e puntuale i propri fornitori. In questo scenario la ricerca di nuovi mercati, nuovi clienti, nuovi fornitori, nuovi distributori assume per una molteplicità di aziende una importanza fondamentale. Sanpaolo Imprese può aiutare in modo sostanziale le imprese clienti fornendo in questo ambito un servizio di Ricerca Partner di alto livello con il contributo di una società specializzata: INTERVIEW?! divisione di Alma Italia s.r.l., in grado dimettere adisposizione risorse altamente qualificate ed esperte nel marketing e nella comunicazione, offrendo un livello di servizio decisamente elevato sotto il profilo della qualità, dei contenuti e dei tempi di risposta. Questa ricerca è comunque un operazione in genere lunga e costosa, sovente difficile; e non sempre è sufficiente una esperienza settoriale per organizzarla in modo efficace. Non è semplice individuare con esattezza il target da ricercare, non è facile selezionare i partner obiettivo, è sovente complesso ottenere il contatto con l interlocutore desiderato.

Nel contempo la concorrenza sempre più pressante porta le aziende a porre adeguata attenzione alla propria struttura dei costi e alla qualità dei prodotti, selezionando in modo più attento e puntuale

3 CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO RICERCA PARTNER Il servizio è molto personalizzato, basato su un progetto che viene sviluppato e condiviso di volta in volta con ciascun cliente. Nel corso del primo contatto, di tipo esplorativo, viene focalizzata la richiesta e vengono fornite indicazioni preziose su come intraprendere l attività desiderata. Al termine di questa fase conoscitiva viene predisposto un preventivo di spesa per il cliente la cui entità dipenderà dalle caratteristiche del progetto, e in particolare dalle risorse e dai tempi che occorreranno per portarlo a termine. Nel preventivo sono inclusi i costi per gli specifici interpreti per i casi in cui si intenda operare a livello internazionale. Il preventivo, come il primo contatto, non costituisce alcun tipo di impegno, e l attivazione del servizio avrà inizio solo dopo accettazione dello stesso da parte del cliente. DOVE COSA ITALIA ESTERO RICERCA NUOVI CLIENTI RICERCA RIVENDITORI / DISTRIBUTORI AMPLIAMENTO PARCO FORNITORI PREPARAZIONE A FIERE, EVENTI, MANIFESTAZIONI LANCIO DI NUOVI PRODOTTI FIDELIZZAZIONE, CUSTOMER SATISFACTION SONDAGGI Per favorire il monitoraggio delle attività concordate durante le fasi realizzative, il servizio offre al cliente continui aggiornamenti su strumenti, supporti utilizzati e risultati ottenuti. COME STRUTTURA MODULARE ADEGUAMENTO ALLE RISORSE DEL CLIENTE INGRESSO A COSTI CONTENUTI GUIDA E CONSULENZA

Al termine di questa fase conoscitiva viene predisposto un preventivo di spesa per il cliente la cui entità dipenderà dalle caratteristiche del progetto, e in particolare dalle risorse e dai tempi

4 FASI DI REALIZZAZIONE DEL SERVIZIO Mediante il dialogo diretto con il cliente, viene effettuata un approfondita analisi preliminare in cui vengono chiarite le esigenze aziendali e le informazioni necessarie al raggiungimento degli obiettivi della ricerca. Definizione obiettivi In primo luogo vengono analizzati gli obiettivi della ricerca che possono essere i più svariati: dall individuazione di partner distributori alla ricerca di nuovi clienti per l ingresso in nuovi mercati. Analisi di mercato In base alle caratteristiche dell azienda committente, dei suoi punti di forza e di debolezza rapportati al mercato di riferimento ed ai mercati obiettivo, vengono identificati sia i paesi con le maggiori potenzialità sia i possibili partner all interno della filiera produttiva. Definizione delle caratteristiche del partner Gli specifici obiettivi della ricerca portano alla definizione precisa del partner da ricercare; a tal fine viene creato un vero e proprio identikit delle aziende obiettivo: settore merceologico, filiera produttiva, distretto tipo di attività (produzione, distribuzione, consulenza etc.) dimensioni (fatturato, dipendenti, sedi) informazioni congiunturali (copertura del territorio, modello distributivo, implicazione in attività potenzialmente concorrenziali etc.).

Definizione obiettivi In primo luogo vengono analizzati gli obiettivi della ricerca che possono essere i più svariati: dall individuazione di partner distributori alla ricerca di nuovi clienti per l

5 Scelta mezzo di contatto Analisi dati ed informazioni L analisi si conclude con la scelta del mezzo ideale di contatto con le aziende obiettivo; normalmente vengono preferiti strumenti che permettono una comunicazione a due vie (ad esempio il telefono), al fine di trasmettere, ma anche di raccogliere, informazioni. Nessun strumento è escluso a priori: invio postale, ing, fax, telefono, servizi di indicizzazione web, micro eventi, nonché qualunque combinazione di questi elementi. Nell attività di contatto viene utilizzato personale specializzato nella comunicazione ed interpreti ad hoc. Naturalmente questa attività può essere svolta autonomamente dal cliente se è dotato di personale e strumenti adeguati. In base agli obiettivi della ricerca, vengono effettuate le ricerche e raccolti i relativi dati. Vengono utilizzate le più complete ed accreditate fonti informative: Dun & Bradstreet I.C.E. (sedi all estero dell Istituto Commercio Estero) Camere di Commercio estere Consolati, Ambasciate Associazioni di Categoria Materiale Fieristico Altre fonti particolari. Di volta in volta si stabilisce il mix di fonti più adatto al progetto. Qualora il committente sia già in possesso di una propria lista di aziende, questa può essere utilizzata ed eventualmente integrata con dati provenienti da altre fonti. La lista delle aziende obiettivo verrà consegnata al cliente per un analisi approfondita, al fine di escludere le aziende indesiderate e definire i criteri di priorità.

Nessun strumento è escluso a priori: invio postale, e-mailing, fax, telefono, servizi di indicizzazione web, micro eventi, nonché qualunque combinazione di questi elementi.

6 Attività di contatto L attività di contatto a cura di Interview?!, se richiesta dal cliente, viene preceduta dalla formazione degli operatori. Qualora si sia optato per una comunicazione a due vie, gli operatori vengono aggiornati di tutte le informazioni di contorno, utili durante il dialogo con gli interlocutori. Gli operatori sono specializzati nella comunicazione e dotati di: esperienza professionale nel contatto proprietà di linguaggio ottima dialettica capacità di sintesi, di ascolto, di persuasione precisione e metodo nella compilazione della reportistica riservatezza. Direttamente con proprio personale o utilizzando interpreti qualificati, Interview?! è in grado di comunicare con tutti i paesi del mondo. Condivisione delle informazioni È prevista l attivazione di un area web riservata dove sono depositate le informazioni previste e da cui il cliente può seguire quotidianamente ed in modo semplice l andamento dei lavori. Inoltre è possibile concordare con il cliente una procedura standard di aggiornamento dello stato avanzamento lavori mediante avvisi telefonici, via mail, con report periodici, attraverso incontri a scadenze prefissate. COME ADERIRE È sufficiente rivolgersi al proprio gestore di Filiale, che vi metterà in contatto, senza impegno, con il nostro partner, oppure inviare una a: servizi.commerciali@sanpaoloimi.com Ulteriori elementi riguardanti il servizio Ricerca Partner sono inoltre disponibili su un importante punto di riferimento per informazioni e approfondimenti dedicato alle aziende e ai professionisti clienti del Gruppo Sanpaolo IMI.

Gli operatori sono specializzati nella comunicazione e dotati di: esperienza professionale nel contatto proprietà di linguaggio ottima dialettica capacità di sintesi, di ascolto, di persuasione

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